18 Mai, 2020Vânzarea înainte de a fi un rol sau un departament este o responsabilitate.
Responsabilitatea pe care o avem ca oameni de a transmite valoarea produselor / serviciilor noastre prin puterea relaționării.
Nu este despre ceea ce vindeți. Nu are nicio legătură cu faptul că vindeți ADSL, produse de asigurare / bancare sau cartele SIM.
Nu are nimic de-a face cu faptul că vă desfășurați profesia utilizând un telefon mobil, mergând din ușă în ușă sau intr-un contact center.
Nu este despre CE vindeți. Nu asta este esențialul. Este despre CUI vindeți si DE CE!
Cred că acesta este adevăratul factor
care poate da un răspuns la această primă întrebare:
Este CORECT să vindeți in această perioadă?
Dacă vindeți unei persoane, care cu ADSL-ul dumneavoastră poate să iși imbunătățească serviciile , este în regulă.
Efectuarea profesiei noastre în cel mai bun mod posibil chiar și acum este cea mai bună contribuție concretă pe care o putem aduce comunității. Întotdeauna și mai ales în această perioadă.
În schimb, dacă contactați oameni pentru a încerca să vindeți servicii care le sunt de puțin folos sau deloc, atunci pierdeți timp și nu profitați la maximum de timpul lor prețios. Și ei pierd și tu.
În ce se traduc toate acestea? Într-un singur cuvânt: SEGMENTARE.
În perioade de criză mai mult ca oricând. Adică să ne alegem cu atenție ținta, grupul de persoane cu care să interacționăm. În mod ideal, ar trebui să fim siguri că vom vinde chiar înainte de a iniția apelul.
Poate că ați făcut-o deja într-un mod mai mult sau mai puțin structurat, dar acum joacă un rol cheie în evitarea haosului.
Faptul că ambițiile au cedat locul nevoilor de bază nu justifică creșterea prețurilor.
Deoarece atitudinea pe care o avem în această perioadă față de piață nu poate fi uitată odată ce criza a trecut.
Ce poți face? Analizând portofoliul dumneavoastră, scriind negru pe alb într-o agendă, o foaie Excel, mai bine un CRM.
Deoarece acest lucru vă va permite să capitalizați efortul pe care îl faceți și dacă sunteți într-o echipă, așa cum îmi imaginez, veți putea profita de timpii morți ale perioadelor de criză. Valoarea dumneavoastră adăugată.
Și a echipei dumneavoastră.
Va fi, de asemenea, o oportunitate ideală, pentru a completa CRM-ul, pentru a vorbi clienților dincolo de procesul de vânzare. Veți descoperi că au multe de spus dacă le arătați
doar OMUL și nu OMUL DE VÂNZĂRI.
Pentru a evita neîntelegerile: nu spunem că un produs/serviciu rezolvă o problemă atât de gravă.Dar poate fi un aliat valoros înainte de a lua o decizie.
Un mijloc de a încerca să își păstreze luciditatea. Pentru a încerca să păstreze altitudinea. Ca și într-un avion care folosește, printre alte instrumente, altimetrul.
Un altimetru din aeronavă nu indică altceva decât înălțimea: este apoi la latitudinea căpitanului să decidă dacă avionul trebuie să efectueze o urcare sau o coborâre.
Instrumentul nu face altceva decât să vă ajute sa nu luați o decizie pripită.
Pe de altă parte, instrumentul necesită, de asemenea, feedback de la utilizator. Altimetrul, de exemplu, este influențat de atmosfera din jur.
Valorile de presiune de referință trebuie, de fapt, să fie actualizate în timpul zborului, deoarece presiunea atmosferică se schimbă; dacă zburați de la o presiune ridicată la o zonă de presiune scăzută fără a schimba QNH (referință la nivelul mării), avionul coboară de fapt.
Deci, în lumea reală „presiunile externe” se schimbă. Condițiile se schimbă. Și asupra acestora trebuie să reacționăm.
Ce trebuie făcut dacă vânzarea nu este cu adevărat o opțiune?
Trebuie să întelegeți că nu toate sectoarele sunt capabile să desfășoare activități regulate de vânzare, chiar dacă aplicăm punctele de mai sus. Dar cred că puteți face și o vânzare fără a vinde.
Este posibil să ne gândim la activități care pot ajuta la ajustarea mai bună a altimetrului companiei noastre, făcându-ne să ne ajutăm de colaboratorii noștri care, ca un turn de control care îl ajută pe căpitan să calibreze altimetrul cu condițiile actuale, pot furniza elemente valoroase colectate din piață.
PROTEJAREA relațiilor:Unul dintre cuvintele cheie din această perioadă este despre protecție. A noastră, a celor dragi, a celor din jurul nostru. Chiar și în companii, cred că este esențial să protejăm ceea ce ne este cel mai drag: relațiile.
Relațiile dintre colegi și cu clienții. Rolul vânzării este cu siguranță de a proteja aceste relații obținute cu mult sacrificiu și timp. A face clienții noștri să simtă că suntem acolo, ne poate face să înțelegem mai bine piața fără a fi în mod necesar ghidați de cifra de afaceri pe termen scurt. Contactul uman în această perioadă poate dezvălui multe despre elemente care pot fi utile pentru dezvoltarea produsului / serviciului nostru sau a procesului nostru de vânzare.
Pe de altă parte, se spune că vânzarea începe cu ascultarea.
CONȚINUT: Într-un interviu recent, premierul italian Giuseppe Conti a spus că „Producția de conținuturi științifice și texte a permis dezvoltarea unor abilități analitice profunde care sunt acum de sprijin fundamental în luarea deciziilor care pot afecta viața italienilor”.
De fapt, producerea de conținut nu numai că ne permite să ne răspândim gândurile asupra unui anumit subiect, ci ne îmbunătățește ca profesioniști în primă instanță.
Aici s-ar putea crede că producția de conținut ar putea fi o activitate legată doar de marketing, în special în companii foarte structurate unde există o separare puternică între roluri.
Acest lucru este parțial adevărat, dar este, de asemenea, adevărat că esența marketingului este de a fi „anticamera vânzărilor”. Dacă acest lucru este adevărat, producția de conținut nu privește neapărat o reclamă, ci și tot materialul care poate susține rețeaua de vânzări, agenții și clienții înșiși.
Exemple sunt producerea de șabloane, prezentări care alimentează CRM-ul pentru a valorifica investiția. De fapt, producția de conținut poate merge mână în mână cu revizuirea aceluiași proces de vânzare în care conținutul merge pentru a sprijini sau a îmbunătăți calea de conversie.
CONVERSIA: În acest caz nu vorbim despre conversia clienților potențiali. Vorbim despre conversia noastră ca departament de vânzări. Dacă mărci mari precum Armani își revoluționează lanțul de producție, ce scuză avem pentru a nu o face?
Conversia poate insemna:
-
Convertiți rolul vânzătorilor. Unde este posibil, folosim cunoștințe excelente de vânzări pentru a servi clienții chiar atunci când au nevoie de noi. Cine mai bine decât un agent de vânzări cunoaște nevoile profunde ale unui clienti?
-
Conversia modului în care folosim canalele de comunicare: dacă până acum telefonul, mesajele text, e-mailurile erau utilizate în principal pentru a impulsiona activitățile comerciale, acum pot impulsiona activitățile de suport. Mai ales în sectoarele care își pot permite continuitatea prin transformarea digitală.
Vânzarea a fost întotdeauna întâlnirea dintre cerere și ofertă.
Incercați să nu vă concentrați pe AICI și ACUM, ci pe construirea unor relații pe termen lung,
care să vă ajute in procesul de vânzare când această criză temporară se va termina.
Romanian 
Italian