MIND THE GAP! (acordați atenție vidului la propriu)

Dacă ați vizitat vreodată Londra, această propoziție este scrisă și recitată în orice stație de metrou. A devenit atât de comună încât a devenit chiar vedeta suvenirurilor turistice. Dacă nu suntem atenți, vânzările noastre pot fi și ele victimele unei căderi.

Pe de altă parte, GAP-ul poate fi văzut ca și cheia succesului pentru vânzările noastre.

Da, pentru că doar arătându-le clienților noștri diferența dintre locul în care se află acum și unde își doresc să ajungă putem demonstra că suntem „puntea” care poate ajuta la atingerea obiectivelor lor.

Acesta este principiul GAP SELLING, o metodă de vânzare inventată de Keenan, autorul american al cărții cu același nume pe care am putut să o citesc recent.

Metoda încorporează unele dintre cele mai cunoscute concepte din domeniul vânzărilor cu o abordare consultativă și se bazează pe importanța fazei de descoperire înainte de a se lansa orice soluție propusă.

Ce vei găsi în videoclip

În acest articol veți găsi recenzia video a cărții și punctele fundamentale ale aplicării lor conform experienței mele și a punctului de vedere al tehnologiei.

Videoclipul durează doar 8 minute; dar dacă te găsești la serviciu și nu o poți vedea imediat, iată câteva puncte cheie.
1. Vânzare, schimbare și emoții
Plecând de la un mic fragment din carte, reflectez asupra modului în care vânzările, în special în B2B, trebuie să plece de la înțelegerea pe deplin a situației inițiale a clientului care, dacă este făcută bine, ne face să înțelegem cum acest lucru este complet personal și vertical pentru fiecare situație.
Înseamnă că experiența noastră este inutilă? Deloc!
Experiența ne accelerează înțelegerea, dar nu ar trebui să ne determine să sărim pașii.
Mai întâi trebuie să arătăm GAP-ul clientului, apoi să înțelegem și doar la urmă să îl depășim (mulțumită valorii și experienței noastre).
2. D.I.P. – Diagrama de identificare a problemelor 

Cât de multe știi cu adevărat despre clientul tău și cât de mult ai înțeles despre provocările sale?

Schema sugerată de autor constând din pilonii problemă-impact-cunoaștere permite colectarea într-un mod structurat a stării de plecare a clienților pentru a reflecta asupra cunoașterii efective a problemei și a o utiliza în faza de propunere de valoare.

Nu numai atât: aceste elemente pot fi folosite atunci când tratează obiecțiile.

3. Rolul instrumentului - Provocarea CRM-ului
Cineva a spus că „mintea noastră este făcută să proceseze informații, nu să le rețină”. Din acest motiv, folosirea unor instrumente precum CRM ne ajută să memorăm informațiile într-un mod structurat, care este, prin urmare, ușor de preluat și revizuit.
Și este tocmai faza de revizuire în centrul Provocării CRM, o tehnică de revizuire de grup în care clienții potențiali care fac parte din pipeline sunt discutați împreună cu liderul echipei.
Trovi le “istruzioni operative” nel video.
4. Beneficiile Vânzării GAP

Care este scopul final al vânzării GAP? Câteva indicii:

  • Relația se schimbă de la „simpatie” la credibilitatea bazată pe fapte
  • Posibilitatea de a aplica așa-numitul "Preț bazat pe valoare” sau un model de preț bazat pe valoarea adusă – pe scurt – prețuri mai mari
  • Ciclul de vânzări se reduce: ne concentrăm doar pe oportunitățile care merită urmărite și în care putem oferi valoare reală
  • Le nostre Previziunile noastre de vânzări se îmbunătățesc datorită unei mai bune încrederi în potențiala valoare adusă clienților noștri.
CE PUTEȚI FACE AZI PENTRU A CREA RELAȚII DE CALITATE CU CLIENȚII
  • Vizionați videoclipul si citiți cartea. Noi nu câștigăm nimic, dar a avea alt punct de vedere este bine dacă îți pasă de conceptele de valoare de vânzare.
  • Utilizați o soluție structurată pentru contact center: Un instrument bun de contact center multicanal vă ajută să implementați o strategie de vânzare bună, prin structurarea informațiilor necesare pentru a gestiona lead-ul.
  • Implementați provocarea CRM-ului la următoarea întâlnire de evaluare a prognozei și provocați-vă agenții de vânzări.
  • Sună-ne sau scrie-ne: Ai putea avea și tu un GAP... tehnologic. Așadar, de ce să nu încercăm împreună metoda de a împărtăși obiectivele și posibilitățile pe care o soluție de contact center cloud le poate oferi afacerii dumneavoastră?

Vreți să aflați mai multe?

Noi nu facem newsletter. Trimitem periodic e-mailuri pentru a explora subiecte, a disemina ghiduri dedicate, a invita la webinarii. În conformitate cu articolelor 6, 7, 12, 13 din GDPR, sunt de acord cu prelucrarea datelor cu caracter personal în scopuri de marketing direct, Secțiunea 4-c din informațiile pentru prelucrarea datelor cu caracter personal.

Sunt de acord cu prelucrarea datelor în conformitate cu GDPR. Informații disponibile la link Informativa )

I will never give away, trade or sell your email address. You can unsubscribe at any time.

Avatar

Giuseppe Arduino

Informatician prin natură (și nume de familie), inginer prin studiu și comercial prin vocație, ajut companiile să se concentreze asupra afacerii lor prin inovațiile tehnologice Nextip și soluțiile de lucru inteligent dedicate lumii de contact center. În fiecare săptămână împărtășesc resurse și seminarii web pe canalul nostru Telegram: Nextip2010