11 Iunie, 2021Pe o stradă periferică, o doamnă în vârstă era ocupată să-și caute cerceii cu ajutorul luminilor stradale care luminau trotuarele.
- "Doamnă, ce ați pierdut?" O întrebă un tânăr trecător.
- „Cerceii mei, care au fost un cadou de la răposatul meu soț. Sunt disperată!".
- „Lăsați-mă va rog să vă dau o mână de ajutor”. Așa că băiatul a început să caute cu ea.
După o jumătate de oră băiatul a spus: "Doamnă sunteți sigură că v-ați pierdut cerceii aici?"
- „Nu, deloc.” Raspunse ea aproape surprinsă de întrebare. - „I-am pierdut în casa mea”.
- Băiatul foarte surprins: „Cum așa! Și atunci de ce căutăm aici pe stradă cerceii pe care i-ați pierdut în casa dumneavoastră? "
- Ea a răspuns: „Pentru că in casa mea nu am electricitate, așa că nu aș vedea nimic!”.
Uneori, în tumultul de a căuta o soluție, uităm să ne îndreptăm energiile către locul și punctul potrivit.
Pentru a ieși din „haos” trebuie mai întâi să ai idei clare. Puneți-vă întrebările corecte înainte de a începe o căutare frenetică.
Aceste întrebări le veți găsi în acest ultim articol din seria Ghidajul Schimbării.
„Furăm” din jurnalism una dintre cele mai cunoscute tehnici, cele de 5 W, pentru a înțelege cine / ce, când / unde și de ce să schimbăm.
CINE/ CE
Pentru a schimba trebuie să știi ... ce să schimbi! Banal nu-i așa? Nu chiar.
Acest lucru se datorează faptului că sunteți acaparați de propria realitate corporatistă și nu luați pulsul niciodată realitații de afară; este dificil să ne oprim să vedem cum se schimbă lumea din jurul nostru, cum se schimbă clienții și concurenții noștri și cum lipsa schimbării ne poate împiedica să dăm curs unor oportunități importante.
În definirea strategiei schimbării, instrumentele de analiză internă și de analiză externă sunt adesea folosite, ceea ce ne determină să ne punem întrebarea „ce trebuie să schimbăm”.
În cutia de instrumente există mai multe metodologii utile pentru a ne calibra „cercetarea”.
De fapt, în literatură există diverse tehnici care ne ajută să înțelegem punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările pieței.
Acestea sunt tehnici care pot fi utilizate atât în cadrul companiei pentru modificările noastre, cât și ca instrumente de vânzare, dacă investigăm înainte de a ajunge la clientul nostru.
Câteva exemple sunt SWAT, MOST Analysis, SIPOC etc.
Chiar dacă abordăm elementele schimbării din diferite puncte de vedere, scopul este același: să înțelegem slăbiciunile pe care îl avem în comparație cu concurenții sau cu ceea ce caută clienții.
Când ați răspuns la CE, CINE devine o consecință: dacă cunoașteți zona în care trebuie să aibă loc schimbarea, puteți utiliza matricea RACI (văzută în articolul precedent) pentru a identifica cifrele care trebuie implicate în implementarea planului de schimbare .
CÎND FACEM SCHIMBAREA?
Dacă ați înțeles că există ceva de schimbat, răspunsul cînd este momentul devine simplu: ACUM este momentul potrivit pentru a face primul pas.
Dar să convingeți clienții (dacă sunteți într-o vânzare) că este important să stabiliți imediat un proces de schimbare nu este ușor.
Pot să vă ajut să priviți schimbarea din 3 puncte de vedere diferite. Prin 3 elemente cheie.
Economic.
Prin Economic înțelegem baza economiei afacerilor: costuri / venituri.
Toate procesele noastre de schimbare ar trebui să vizeze acest lucru. În calitate de vânzător, sunt util clientului meu dacă am un impact direct asupra uneia dintre aceste două variabile. Produsul meu are sens să fie discutat cu prospectul dacă îi ajută să-și reducă costurile de funcționare sau să crească veniturile.
Dacă nu știți cum să vă argumentați soluția în această cheie, nu veți putea niciodată să vindeți. Nu există nicio îndoială în acest sens.
Atunci când unul dintre serviciile noastre are o influență economică, este bine să evidențiem acest lucru.
Cu cât miza este mai mare, cu atât este mai mare posibilitatea de a induce schimbări imediate.
Social
Întrebarea pe care trebuie să o punem aici este care este schimbarea comportamentală pe care o suferă piața noastră în acest moment și cum soluția mea poate facilita acest lucru.
De exemplu, pe piața de contact center, o platformă software, pe lângă faptul că are un impact direct asupra economiei de afaceri poate simplifica adoptarea de modele precum smartworking.
Tehnologic
Cum se schimbă peisajul tehnologic pe piața pe care lucrăm? Și cum folosesc aceste tehnologii schimbarea pe care o propunem sau propria noastră soluție / serviciu?
Dacă profitați de pârghia tehnologică, aceasta poate deschide ușile către un element fundamental din propunere: elementul de noutate. Un instrument foarte puternic într-o negociere.
La fel ca toate pârghiile, chiar și cea tehnologică trebuie utilizată cu doza potrivită: tehnologia trebuie să fie interesantă, dar explicată într-un mod nu prea complex.
Pentru că altfel, curiozitatea pozitivă se transformă în anxietate, frică.
Această intersectare a factorilor sociali, economici și tehnologici are o fereastră de timp bine definită și poate face ca și clientul să schimbe treptele, permițând atingerea obiectivului lor.
Și aici este fundamental rolul vânzătorului, care poate aduce și clientului experiențe care nu sunt direct conectate la piața sa. Adu-i valoarea adăugată.
Așa cum se întâmplă pe o piață adiacentă dacă avem norocul de a lucra cu diferite piețe.
Contribuția noastră devine ceva cu adevărat concret și util pentru atingerea obiectivelor companiei.
DE CE SĂ SCHIMBĂM?
Voi fi direct aici, nu te pot ajuta cu privire la acest punct. Și este normal să fie așa.
Pentru a întări acest punct de vedere, folosesc cuvintele învățate de la unul dintre cei mai mari comunicatori contemporani: Alessio Beltrami.
El spune întotdeauna „Pot să-ți spun ce să faci și cum să o faci, dar dacă trebuie să-ți spun de ce, poate ar trebui să fiu în consiliul de administrație al companiei tale”.
Ce puteți face astăzi pentru a stimula schimbarea
Deci, în practică:
- Folosiți unul dintre instrumentele de analiză internă și externă pentru a înțelege ce trebuie schimbat. Urmăriți aceste elemente într-un mod structurat.
- Profitați de pârghiile sociale, economice și tehnologice pentru a induce un sentiment de urgență. Trebuie să te schimbi acum. Lumea nu așteaptă.
- Dacă vă aflați în lumea vânzărilor, utilizați aceste instrumente pentru a ghida schimbarea clientului
- Folosiți tehnici de planificare incrementale (agile) pentru a implementa progresiv schimbarea în diferite sfere acum că aveți o destinație clară
- Când vine vorba de structurarea contactului cu clientul și a relației, nu avem pârghiile sociale și economice, dar vă putem ajuta cu tehnologia. CONTACTAȚI-NE!
Romanian 
Italian