April 27, 2021haos [din lat. chaos, gr. χάος ]
1. În cosmologiile grecești antice, complexul de elemente materiale fără ordine care preexistă κόσμος, adică universul ordonat.
2. fig. Dezordine mare, confuzie, a lucrurilor sau chiar a ideilor, a sentimentelor
Una dintre dogmele mitologiei grecești a creației universului vorbește despre modul în care întregul ecosistem a fost creat dintr-o situație haotică. Prin haotic înțelegem nu atât de confuz, ci faptul că un ecosistem reacționează exponențial chiar și la stimuli mici.
„O bătaie de aripi de fluture este capabilă să dezlănțuie o tornadă”.
Și tocmai aceasta este situația de plecare în momentele în care vindem: Haos, dezorientare.
În cadrul proceselor de vânzare există multe dinamici care pot duce la rezultate diferite într-un mod care pare a fi aproape aleatoriu, dar de fapt în realitate există principii foarte specifice.
Dar există un alt tip de Chaos. De data aceasta scris diferit: „CHAOUS”
Chaous, este un raport publicat anual de grupul Standish, care monitorizează procesele IT la nivel mondial și care a definit ceea ce se numesc factorii de succes TOP TEN STANDISH ai unui proiect IT.
Vă întrebați de ce ne referim la proiecte IT pentru a vorbi despre vânzări?
Pentru că înainte de a vinde un produs propunem un proiect de schimbare. Mare sau mic.
Indiferent dacă vindeți cartele SIM, șampon sau software pentru contact center, așa cum facem noi, la un moment dat intervine contextul înlocuirii, schimbării un lucru cu altul, dar nu schimbării după dorința dumneavoastră sau pentru că devine vechi sau nu mai este la modă, ci mai degrabă pentru că această înlocuire este dictată de nevoia de schimbare.
Prin urmare, vânzătorul este un facilitator. Facilitează, îndrumă și devine parte a schimbării care urmează să aibă loc în cadrul companiilor.
Și putem întreprinde într-adevăr un proces dacă cunoaștem principiile care guvernează schimbarea. Așadar, astăzi aș dori să împărtășesc primele 5 dintre cele zece principii Standish, referindu-ne la lumea vânzărilor și a relațiilor cu clienții, vorbind despre cum putem deveni un facilitator pentru schimbare.
- Implicare
Primul factor de succes (chiar dacă nu sunt enumerate în ordine de prioritate, dar într-o ordine specială) este „implicarea utilizatorului”.
Fără un utilizator implicat, angajat in proiect într-un mod modern, este clar că proiectul și vânzarea noastră vor eșua.
Pe de altă parte, procesul de vânzare ne face să înțelegem cât de mult cântărește identificarea interlocutorului corect și faptul că ne dăm seama dacă utilizatorii noștri sunt cu adevărat implicați în procesul de schimbare sau doar se uită în jur ca într-o vitrină frumoasă, făcînd din procesul nostru de vânzare un succes sau un eșec.
- Suportul si Bugetul
La fel ca primul și al doilea factor de succes este fundamental: sprijinul conducerii executive care, tradus în vânzări, este vorba de timp și buget. De fapt, putem pregăti și o prezentare frumoasă și o demonstrație drăguță, dar, dacă vorbim despre un proiect în care conducerea nu oferă sprijin real, este clar că nu vom putea avea niciodată un angajament din partea clientului, deoarece pur și simplu nu se află în prioritățile lui.
Acest lucru este fundamental din punctul de vedere al procesului de vânzare și stă la baza multor tehnici de vânzare, cum ar fi BANT (Budget-Authority-Need-Time). Dacă nu aveți bugetul, autoritatea, nevoia sau timpul dedicat, vânzarea nu se va încheia. Este greu de recunoscut, dar este realitatea.
Și nu este vorba doar de disponibilitate: desigur, este posibil să nu aveți suficient buget, dar în mod obișnuit bugetul este doar o scuză folosită de clienți atunci când nu există o nevoie reală sau, probabil, noi, în calitate de vânzători, nu am putut empatiza cu nevoile clienților și să-i facem să înțeleagă cum soluția noastră îi poate ajuta să își atingă obiectivele.
Fără aceasta suntem doar un cost. Și nimeni nu are un buget pentru un cost suplimentar.
- Claritatea nevoilor
Al treilea factor de succes pentru TOP Ten Standish este declararea clară a cerințelor, adică definiția precisă și detaliată a cererilor de cerințe. Evident, acest lucru ține mai mult de planificare, dar cred că, chiar și în lumea vânzărilor este important (așa cum mai spune Alessio Beltrami) să vorbim despre premise înainte de a vorbi despre promisiuni.
Adică, să înțelegem dacă ceea ce caută clientul este cu adevărat ceea ce îi putem livra.
Scopul vânzării nu este (numai) schimbul economic, ci este valoarea pe viață, valoarea dată clientului pe termen lung.
Dacă nu avem o intenționalitate clară, nu știm exact ce caută, nu suntem aliniați pe termen lung, nu putem înțelege de ce are el cu adevărat nevoie.
Nu este suficient să enumerați caracteristicile produsului, prețul, deoarece dacă se cumpără pentru preț data viitoare, se va opta pentru cineva care oferă un preț mai mic. Dacă, pe de altă parte, suntem aliniați la solicitările sale și prin cereri ne referim la obiectivele sale, chiar și pe termen lung, este clar că va exista o mai mare aliniere între cerere și ofertă și, prin urmare, succesul proiectului va fi garantat.
4 și 5. Așteptări și Planificare.
Punctele 4 și 5, în opinia mea, interconectate, sunt planificări corecte și așteptări realiste. Foarte des în vânzare aceste două puncte sunt reunite.
În această etapă am trecut deja de premisa și ne aflăm în partea promisiunii comerciale care, din păcate, adesea nu este realistă.
Acest lucru, din nou, duce la un eșec al proiectului de vânzări, deoarece este suficient să străpungem prima etapă și relația se deteriorează deja, deoarece vânzarea este relația pe care urmează să o construim și aceasta trebuie construită cu condițiile inițiale corecte și, prin urmare, cu o așteptare corectă.Pe care o putem respecta și cu o planificare relativă evident în funcție și de capacitățile furnizorului.
Ce puteți face astăzi pentru a aplica informațiile din acest articol în următoarea vânzare?
– Găsiți interlocutorii care să se implice: Acest punct va fi abordat mai bine în articolele următoare, dar cu siguranță găsirea persoanelor potrivite care să se implice este punctul nostru de plecare.
– Reduceți timpul: Ați vedea vreodată un film care durează 10 minute doar să se încarce? Nu. Același lucru este valabil și în vânzare. Pregătește-te să fii captivant, dar mai ales să reduci timpul pe care îi ceri interlocutorului să îți împărtășească ideea. Amintiți-vă că timpul este un credit important și trebuie rambursat cu conținutul potrivit creat special pentru interlocutorul dumneavoastră.
Nimeni nu are nevoie de un vânzător pentru a juca un scenariu în 2021. La urma urmei, dacă reduceți timpul clientului, îl reduceți și pe dumneavoastră, având mai multă dorință de a efectua mai multe vizite sau apeluri.
– Măriți canalele: Vânzarea în prezență fizică are multiple avantaje, nu există nicio îndoială. Dar această perioadă ne-a învățat cum prezența fizică nu poate fi întotdeauna considerată ca fiind cheia succesului. Utilizarea de canale alternative, cum ar fi telefonul, e-mailul, apelul video, poate contribui la creșterea gradului de implicare, deoarece din când în când putem alege cel mai potrivit canal în funcție de disponibilitatea interlocutorului nostru.
– Scopul relației: Creați un raport Win-Win. Vânzarea trebuie privită ca un schimb de valoare.
Prima di darti appuntamento alla continuazione di questo articolo (e della serie) lascio di seguito un mio commento audio dove parlo di questo argomento.
Ghidajul schimbării- La început era haos
Romanian 
Italian