20 Mai, 2021Stăteam acolo, privind fix, încă semi-gol și ud după dușul de dimineață.
M-am plictisit să stau în picioare.
Așa că am decis să cobor din autobuz.
Gluma de mai sus este un exemplu tipic de comedie engleză (umorul lor poate fi recunoscut de la kilometri distanță); Mai exact stand-up comedy.
Tehnica folosită în acest caz se numește „PullBack and Reveal ”sau mai bine zis când ajungi la sfârșitul poveștii descoperi câteva detalii despre contextul care schimbă complet situația și duce la râs (sau zâmbet în cazul englezesc).
Se întâmplă și în vânzare. Dar nu este amuzant.
Petreci ore și ore vorbind cu o persoană cu care încerci să negociezi pentru ca numai în final să descoperi că nu aceasta este persoana care îți va oferi posibilitatea de a face vânzarea.
Personal, mi s-a întâmplat de mai multe ori și, evident, s-a întâmplat de multe ori și celor care gestionează proiectele, atât de mult încât să ofere o definiție clară analistului de afaceri pentru a se asigura că proiectul continuă pentru grupul lor de lucru.
De fapt, în lumea analizei de afaceri există o matrice care reunește responsabilitățile fiecărei persoane care participă la un proiect: matricea RACI.
Conține informații despre cine este responsabil, despre cine va putea fi tras la raspundere, despre cine ia deciziile, și despre cine este consultant, deci cu cine îmi completez informațiile și apoi ceea ce se numește Informat, persoana pe care trebuie să o mențin up to date, dar care de fapt nu are o putere de decizie.
Fonte Immagine: youexec.com
În acest caz specific, matricea RACI clasifică părțile interesate, deci oamenii cu care interacționez pe baza interesului și influenței pentru a înțelege apoi cum ar trebui să mă comport cu fiecare persoană.
Un bun om de vânzări, precum și un bun analist de afaceri, au dublu scop de a comunica și de a induce schimbarea prin comunicare ca facilitate.
În lumea vânzărilor și a relațiilor cu clienții, ce elemente suplimentare sunt pentru a cunoaște interlocutorii potriviți?
- indicații pe registru (lexicon) de utilizat. A fi mai tehnic sau a fi opusul la un nivel înalt. Fiecărui interlocutor conținutul său.
- Timp: Fiecare interlocutor are un timp de împărtășit complet diferit. Știind cu cine vorbesc mă poate ajuta să-mi pregătesc discursul mai eficient
- Autoritate: în final, doar unul (sau un cerc mic) are puterea reală de a accepta propunerea mea. Să-l cunosc la timp mă poate ajuta să nu pierd timpul.
În lumea vânzărilor, vreau să aduc o altă definiție, care este foarte apropiată de cea a RACI, care se gândește la interesul și influența pe care o are un interlocutor.
Provine de la Jeb Blount, în cartea sa Sales EQ, unde definește cele 5 tipuri de părți interesate cu care avem de-a face și care au o legătură cu interes și influență.
CUMPĂRĂTORUL: Cel care are atât de mult interes și atât de multă influență pentru că este cel care finanțează și autorizează și care, mai presus de toate, aprobă proiectul. Deoarece livrarea proiectului trebuie autorizată, trebuie aprobată; nu este atât o operațiune tranzacțională, cât o operațiune de acceptare, adică oricine ne spune că acea persoană acceptă de fapt în numele cumpărătorului.
Acesta este cu siguranță un prim interlocutor, poate că este cel mai greu de identificat și de aceea mergem să găsim și alte tipuri de părți interesate care ne ajută și poate ne conduc la cumpărător.
Și acest lucru ar trebui să putem descoperi pe măsură ce continuăm cu întâlnirile.
AMPLIFICATORUL: Cine vede în produsul dumneavoastră., în serviciul dumneavoastră, oportunitatea de a umple un gol intern. Poate că nu decide direct, dar poate influența tocmai prin natura și apropierea de cumpărătorii reali.
Poate fi un manager IT care nu are buget pentru că urmărește alte tipuri de activități sau poate un manager de operațiuni care cunoaște piața și vă poate ajuta să vă aduceți la cumpărător, vă poate ajuta să înțelegeți Cumpărătorul că există de fapt acea aliniere a cerințelor care fac produsul dumneavoastră. un produs diferit și câștigător în comparație cu concurenții.
INFLUENCER: După cum spune cuvântul, sunt oameni care pot influența comportamentul cumpărătorului. Să ne amintim întotdeauna că influența este atât pozitivă, cât și negativă. S-a întâmplat să vorbesc cu influențatori care sunt contra, care încearcă întotdeauna să scoată în evidență punctele negative, sunt de obicei oameni foarte analitici care îți pun multe întrebări despre aspecte financiare sau tehnice.
Sunt oameni care trebuie luați în considerare pentru că au o sferă mare de influență, dar apoi nu decid atât de eficient, astfel încât gradul lor de interes, de influență, este mediu-înalt, dar nu atât de mare pentru a decide.
CĂUTĂTORII: Joe Blunt îi definește ca fiind chintesența marketingului, deoarece aceștia sunt cei care descarcă, studiază toate broșurile, toate fișele tehnice, îți pun milioane de întrebări, pierd mult timp ... păcat că nu au un nivel ridicat în sfera de influență.
Deci chiar dacă măcar au un interes, au o influență foarte scăzută. Sunt oameni cărora le-a fost încredințat să caute informații, dar de fapt nu decid.
Și de ce spun că aceștia sunt oameni cărora trebuie să li se acorde o atenție deosebită? Deoarece ei sunt cei care tind să te implice în procesul de vânzare, cărora ești încântat să le răspunzi la întrebări și prins în satisfacția pe termen scurt poate că uneori uiți să găsești interlocutorul corect.
ANTRENORUL: În cele din urmă, există o persoană care este adesea ignorată și pe care am găsit-o foarte utilă în viziunea mea, pe care Joe Blunt o definește ca ANTRENOR, asemănătoare influențatorilor, el nu are acel grad de putere, dar are informații importante despre lucrurile interne .
Sunt acele resurse prețioase cu care este ușor de vorbit și care vă pot oferi o imagine asupra dificultăților pe care le au și care vă ajută să abordați mai bine schimbarea și să redeschideți topicurile despre acele probleme de utilizare și interoperabilitate care probabil nu ar veni de la cumpărător pentru că sunt oameni de nivel înalt.
După cum ați înțeles cu siguranță, chiar dacă cea mai importantă persoană / entitate care trebuie atinsă este cumpărătorul, celelalte nu pot fi ignorate, ci mai degrabă trebuie exploatate pentru a fi mai eficient în procesul de negociere.
Aceste argumente se aplică atât B2B, cât și B2C; fie că vorbim despre prezență fizică sau la telefon.
Deci, cum recunoașteți cu adevărat cine influențează schimbarea?
Uneori, recunoașterea a cine decide este foarte simplă: dacă vindeți unei familii (de ex. La telefon) aveți practic 50% șanse. Decidentul este fie soțul, fie soția. Totuși, cei care vând la telefon o știu bine, nu este întotdeauna ușor de înțeles cine decide cu adevărat. Adesea tema deciziei este folosită ca scuză pentru a amâna o decizie („Soțul meu se va ocupa de ea”).
În realitățile de afaceri, dacă ne ocupăm de B2B, este și mai complex. Putem întâlni oameni care „se prefac” că sunt factori de decizie atunci când de fapt în realitate pot fi simpli căutători desemnați de factorii de decizie adevărați.
Deci, cum să creștem posibilitatea de a recunoaște factorii de decizie?
Nu există o formulă magică, dar vă pot oferi câteva sfaturi bazate pe experiența mea personală, care de obicei mă determină să înțeleg cine NU decide.
Întrebarea „Cine decide” sau „Tu iei deciziile” nu te va duce departe. Din contră.
În schimb, întrebați „Cum funcționează procesul decizional, spuneți-mi cum funcționează procesul dumneavoastră de cumpărare, criteriile de decizie”. Este foarte probabil că, dacă ai in față un căutător sau o persoană care nu decide, se va chinui să îți dea un răspuns.
Ce puteți face astăzi pentru a vă îmbunătăți șansele de succes în procesul de propunere a schimbării?
– Studiați și identificați-vă interlocutorul la timp: se spune că nu o poți face stând la birou. O mare parte din muncă se face pe teren, la telefon. Acest lucru se aplică indiferent dacă vindeți live sau dintr-un contact center. Cu toate acestea, principiul este, de asemenea, cel văzut într-unul din articolele anterioare: de fiecare dată când vorbiți cu un interlocutor, trebuie să puteți colecta informații suplimentare care vă vor ajuta să definiți organigrama și matricea de responsabilitate
– Pregătiți-vă: Fiecare interlocutor este diferit de celălalt. Are nevoie de un registru și un conținut ad-hoc. Și pregătirea acestuia necesită timp. Apoi creați-vă propria matrice personalizată.
– Contactează-ne: Matricea este un element viu, care are nevoie de o actualizare continuă și, mai presus de toate, trebuie împărtășită cu agenții.
Un sistem complet de contact center cu CRM integrat în componenta multicanal poate facilita propunerea schimbării.
Romanian 
Italian