14 Mai, 2021Acest articol este a doua parte a principiilor de succes ale unui proiect extins în lumea vânzărilor. Puteți citi prima parte AICI
În primul articol am vorbit despre cum să aducem ordinea în HAOS într-un sens metaforic și care sunt activitățile pregătitoare atât pentru un proiect, cât și pentru strategia de vânzare, trecând prin așteptări, buget și implicarea clienților prin diferite canale.
În acest articol vedem alte 5 principii de succes, conform TOP TEN STANDISH, care au legătură cu partea operațională și executivă a procesului.
6. REPERE (și angajament)
Potrivit delor de la STANDISH, un factor de succes este aplicarea principiului „Divide et impera” sau defalcarea proiectelor complexe în proiecte mai simple, care sporesc posibilitatea de succes.
Cum poate fi interpretat acest principiu în vânzarea de produse sau servicii?
În opinia mea, sunt posibile două interpretări:
- Proiect pilot: Schimbarea este o provocare pentru toată lumea. Mai ales pentru înlocuirea unui produs sau serviciu construit și rafinat în timp. Să aștepți o schimbare peste noapte este aproape imposibil. Propunerea unui proiect pilot, sau mai degrabă limitat în domeniul de acțiune, ajută la „relaxarea” interlocutorului și ne oferă, de asemenea, posibilitatea, ca vânzători, să înțelegem pe deplin nevoile reale ale clienților care ne vor lăsa încet să intrăm în viața lor de zi cu zi prin partajarea provocărilor cu care se confruntă în fiecare zi și unde, cu serviciul / produsul nostru, putem face cu adevărat diferența.
- Etapa de vânzare (angajament): una dintre greșelile (pe care le-am comis / comit eu însumi) în vânzare este să cred că vânzarea coincide cu semnarea contractului. Nimic mai rău.
Vânzarea este un proces format din repere în care vindeți câte o dată.
Dar nu este doar o chestiune de principiu sau filozofie, ci un act practic și o atitudine.
De fiecare dată când vorbim cu clientul trebuie să avem un obiectiv clar de a „vinde ceva” sau de a definitiva o etapă importantă: poate fi o întâlnire, mai multe informații care clarifică cadrul de analiză, numele care completează organigrama companiei.
Prin urmare, este necesar să avem întotdeauna un obiectiv de a câștiga un angajament, fie el mic sau mare.
Cel mai rău lucru pe care îl putem face este să ne mulțumim cu un „te voi contacta eu”.
Dacă eu, ca vânzător, nu pot avea deja un mic milestone, nu pot avea angajamentul clientului de a obține informații pentru un proiect mic, deoarece mă aștept ca și clientul să își dea angajamentul total pentru întreaga vânzare și este unul dintre acei clienți pe care îi pot „convinge” în decursul anilor!
Împărțirea proiectului în mai multe etape nu este doar succesul unui proiect IT, ci este o modalitate de a înțelege dacă poți consolida relația cu clientul pe termen lung.
7. COMPETENȚA
Este imposibil să vizezi un proiect fără a avea personal competent. Dar există încă un pas în plus în vânzare și relația cu clientul.
Competența nu înseamnă doar a fi pregătit ci, mai degrabă, capacitatea de a aplica cunoștințele dobîndite din propriile experiențe într-un domeniu .
De aceea, vânzătorii seniori tind să poată vinde mai mult, deoarece au trecut prin multe experiențe proprii și le-au transformat în competență și, mai presus de toate, îl fac pe client să își imagineze soluția în cadrul propriului proces de schimbare. Deci, din acest punct de vedere, clientul se poate asigura că poate conta pe un partener chiar mai mult decât pe un vânzător.
Pentru un client, a fi în fața unui expert în domeniu , nu creează un „efect wow”. Adevărata provocare este să-l faci pe clientul tău să simtă că ești capabil să transformi cunoștințele tale în valoare efectivă și imediată pentru el.
8. OWNERSHIP
Nu există niciun proiect fără „Manager de proiect” care să gestioneze timpii de execuție și implementare, să guverneze activitățile (ownership) și să interacționeze cu diferiții jucători, astfel încât totul să ruleze fără probleme.
În cazul vânzării, o văd drept ownership asupra vânzării. În calitate de agent de vânzări, sunt responsabil pentru rezultat, de la început până la sfârșit și, în calitate de manager, fac totul pentru a a fi alături de client în momentele bune și rele.
Pe de altă parte, vânzarea nu este produsul, ci rezultatul pe care acesta îl are în declarația de profit și pierdere a clientului meu și, în calitate de vânzător, trebuie să pot facilita acest proces.
Pe scurt, vânzarea doar începe cu un contract, nu se și încheie.
9. VIZIUNE ȘI OBIECTIVE.
Punctul 9 vorbește despre viziunea clară și obiectivele unui proiect. Nu puteți finaliza un proiect dacă obiectivul final nu este clar. De ce ar trebui să fie diferite vânzările?
Noi, ca vânzători, trebuie să știm care sunt obiectivele și viziunea clientului care trebuie aliniate la acel proiect, deoarece, dacă vând un produs care nu are nimic de-a face cu viziunea și obiectivele lui, este clar că succesul proiectului meu de vânzări în acest caz va avea o probabilitate redusă. Sau chiar dacă reușesc să vând pe termen scurt, voi crește doar activitatea de asistență pentru clienți.
10. MUNCĂ ASIDUĂ & PERSONAL CONCENTRAT
Muncă asiduă și personal concentrat. Cred că mai este puțin de adăugat. Perseverenta este materia primă din care sunt formați oamenii de vânzări.
Dar aici vorbim și despre client, și trebuie să fim siguri că avem un personal concentrat la dispoziția clientului. Având puncte de referință care nu se schimbă și care mă pot conduce cu siguranță la cei care apoi decid și aprobă vânzarea și colaborarea.
TAKEAWAY
Deci, ce poți face astăzi pentru a crește șansele de succes ale procesului tău de vânzare?
• Abordați vânzarea cu metoda „Divide et Impera” încercând, de fiecare dată, să obțineți un angajament mic de la client
• Profitați de experiențele dvs. pentru a demonstra efectele benefice ale soluției dvs. asupra clientuluiu. Pentru a face acest lucru, crearea de conținut specific, cum ar fi studiile de caz, poate oferi un aspect practic al expertizei dvs. și al valorii adăugate a companiei dvs.
• Gândiți-vă la vânzare ca la o responsabilitate și nu doar ca o activitate de „semnare a contractului”. Promiteți clienților generarea de plus valoare și este corect ca acest lucru să fie garantat de către dumneavoastră.
• Sunați-ne: pașii pentru proiectele de succes sunt „doar” 10, dar interpretările sunt variate: abordarea prin procese și instrumente standard precum șabloane, scripturi, multi-canale vă pot ajuta agenții să își atingă obiectivele.
Romanian 
Italian