dicembre 21, 2021MIND THE GAP! (attenzione al vuoto letteralmente)
Se hai mai visitato Londra, questa frase è scritta e recitata in qualsiasi stazione metropolitana. E’ diventata così comune che è diventata persino protagonista di souvenir per turisti. Se non facciamo attenzione anche le nostre vendite possono essere vittime di una caduta nel buio.
D’altra parte il GAP può essere visto come la chiave di successo per le nostre vendite.
Sì perché solo mostrando ai nostri clienti la differenza tra dove si trovano adesso e dove vogliono arrivare possiamo dimostrare di essere quel “ponte” che può collaborare nel raggiungimento dei loro obiettivi.
Questo è il principio del GAP SELLING, un metodo di vendita coniato da Keenan, autore statunitense dell’omonimo libro che ho avuto modo di leggere recentemente.
Il metodo riprende alcuni dei concetti più famosi nell’ambito della vendita con approccio consulenziale e si basa sulla importanza della fase di scoperta (discovery) prima di intraprendere qualsiasi proposta di soluzione.
Cosa troverai nel video
In questo articolo troverai la recensione video del libro ed i punti fondamentali della loro applicazione secondo la mia esperienza ed il punto di vista della tecnologia
1. Vendita, cambiamento ed emozioni
L’esperienza velocizza la nostra comprensione ma non deve indurci a saltare le fasi.
2. P.I.C. – Problem Identification Chart
Quanto sai davvero del tuo cliente e quanto hai compreso delle sue sfide?
Lo schema suggerito dall’autore composto dai pilastri problema-impatto-conoscenza permette di collezionare in modo strutturato lo stato di partenza dei clienti in modo da riflettere sulla effettiva conoscenza del problema ed utilizzarla nella fase di value proposition.
Non solo: questi elementi possono essere utilizzato durante la gestione delle obiezioni.
3. Il ruolo dello strumento – CRM Challenge
4. Benefici del GAP Selling
A cosa serve in ultima analisi il GAP Selling? Alcuni spunti:
- La relazione si sposta dalla “simpatia” alla credibilità basata sui fatti
- Possibilità di applicare il cosiddetto “Value Based Pricing” ovvero un modello di prezzo che si basa sul valore portato – in sintesi – prezzi più alti
- Il ciclo di vendita si riduce: ci si concentra solo sulle opportunità che valgono la pena di essere seguite e dove possiamo dare reale valore
- Le nostre previsioni di vendita migliorano grazie ad una migliore confidenza circa il valore potenziale portato ai nostri clienti.
COSA PUOI FARE OGGI PER CREARE RELAZIONI DI QUALITÀ CON I CLIENTI
- Guardare il video e leggi il libro. Noi non ci guadagniamo nulla, ma avere un altro punto di vista fa bene se tieni ai concetti della vendita di valore.
- Usa una soluzione strutturata di contact center: Un buono strumento di contact center multicanale ti aiuta ad implementare una buona strategia di value selling strutturando le informazioni necessarie alla gestione del lead.
- Implementa la CRM Challenge nella prossima riunione di revisione del forecast e metti alla prova i tuoi venditori.
- Chiamaci o scrivici: Potresti anche tu avere un GAP…tecnologico. Perché allora non provare insieme il metodo per condividere gli obiettivi e le possibilità che una soluzione di contact center cloud possono offrire al tuo business?
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