giugno 11, 2021In una strada di periferia, un’anziana signora si affannava a cercare i suoi orecchini aiutandosi con le luci dei lampioni che illuminavano i marciapiedi.
– “Signora cosa ha perso?” Le chiese un giovane passante.
– “I miei orecchini, erano un regalo del mio defunto marito. Sono disperata!”.
-” Lasci che le dia una mano signora”. Così il ragazzo si mise a cercare con lei.
Dopo mezzora il ragazzo disse: “Signora è sicura li abbia persi qui i suoi orecchini?”
– “No, niente affatto” Rispose lei quasi sorpresa della domanda. – “Li ho persi a casa mia.”
– Il ragazzo spazientito: “Ma come! Ma allora perché cerchiamo qui per strada degli orecchini che ha perso in casa sua?”
– Rispose: “Perché a casa mia non ho elettricità, quindi non vedrei nulla!”.
A volte nell’affanno di cercare una soluzione dimentichiamo di indirizzare le nostre energie nel luogo e nel punto giusto.
Per uscire dal “caos” bisogna avere in primis le idee chiare. Farsi le giuste domande prima di partire in una ricerca forsennata.
Questo è quello che troverai in questo ultimo articolo della serie Guidare il cambiamento.
“Rubiamo” dal giornalismo una delle tecniche più famose, quelle delle 5 W, per capire chi/cosa, quando/ dove e perché cambiare.
CHI/COSA
Per cambiare bisogna sapere…cosa cambiare! Banale no? Mica tanto.
Questo perché si è immersi all’interno della propria realtà aziendale e difficilmente si mette il naso fuori; difficilmente ci si ferma a vedere come il mondo intorno a noi stia cambiando, come i nostri clienti e competitor stiano cambiando e come, la mancanza del cambiamento, ci possa precludere importanti opportunità.
Nella definizione della strategia del cambiamento si usano spesso gli strumenti di analisi interna e analisi esterna che ci spingono a porre la domanda del “cosa dobbiamo cambiare”.
Nella cassetta degli attrezzi ci sono diverse metodologie utili ad indirizzare le nostre “ricerche”.
Nella letteratura esistono infatti svariate tecniche che ci aiutano a comprendere punti di forza, debolezza, opportunità e minacce del mercato.
Sono tecniche che si possono usare sia all’interno dell’azienda per i nostri cambiamenti ma anche come strumenti di vendita se approfondiamo prima di arrivare dal nostro cliente.
Alcuni esempi sono la SWAT, Analisi MOST, SIPOC, ecc.
Anche se affrontando gli elementi di cambiamento da punti di vista diversi lo scopo è comune: comprendere il GAP che abbiamo rispetto ai concorrenti o quello che stanno cercando i clienti.
Quando avrai risposto al COSA, il CHI diventa una conseguenza: se conosci l’area in cui il cambiamento deve avvenire puoi utilizzare la matrice RACI (vista nel precedente articolo) per individuare le figure da coinvolgere per implementare il piano di cambiamento.
QUANDO CAMBIARE?
Se hai capito che c’è qualcosa da cambiare, la risposta sul quando è semplice: Adesso è il momento giusto per compiere il primo passo.
Ma convincere gli interni o i clienti (se siamo in una vendita) che è importante impostare da subito un processo di cambiamento non è semplice.
Ci può aiutare guardare il cambiamento da 3 punti di vista differenti. Attraverso 3 elementi chiave.
Economico.
Per Economico si intende la base dell’economia aziendale: costi/ricavi.
Tutti i nostri processi di cambiamento dovrebbero mirare a quello. Come venditore sono utile al mio cliente se ho un impatto diretto su una di queste due variabili. Il mio prodotto ha senso di essere discusso con il potenziale cliente se lo aiuta a ridurre i suoi costi operativi o ad aumentare i ricavi.
Se non sai argomentare la tua soluzione in questa chiave non potrai mai vendere. Non ci sono dubbi su questo.
Quando un nostro servizio ha un’influenza economica è quindi bene metterlo in evidenza.
Più è in alto la posta in gioco, maggiore sarà la possibilità di indurre un cambiamento nell’immediato.
Sociale
La domanda che ci dobbiamo fare qui è qual è il cambiamento a livello comportamentale che il nostro mercato sta subendo in questo periodo e come la mia soluzione può facilitare in questo.
Ad esempio, nel nostro mercato dei contact center una piattaforma software oltre ad avere un impatto diretto sull’economia aziendale può semplificare l’adozione di modelli come lo smartworking.
Tecnologico
Come sta cambiando il panorama tecnologico nel mercato in cui lavoriamo? E come il cambiamento che proponiamo o la nostra stessa soluzione/servizio si avvale di queste tecnologie?
Se sfrutti la leva tecnologica questa può aprirti le porte verso un elemento fondamentale nella proposizione: l’elemento della novità. Uno strumento molto potente in una negoziazione.
Come tutte le leve anche quella tecnologica deve essere usata con giusta dose: la tecnologia deve essere si interessante ma spiegata in modo non troppo complesso.
Al contrario la curiosità positiva si trasforma in ansia, paura.
Questa intersezione di fattori sociali, economici e tecnologici hanno una finestra temporale ben definita e possono far cambiare marcia al cliente permettendo il raggiungimento del proprio obiettivo.
E qui risulta fondamentale il ruolo del venditore che può portare al cliente anche esperienze non direttamente connesse al proprio mercato. Portare il suo valore aggiunto.
Così come è avvenuto in un mercato adiacente se noi abbiamo la fortuna di lavorare con mercati diversi,
il nostro contributo diventa un qualcosa di realmente concreto ed utile al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
PERCHE’ CAMBIARE?
Sarò schietto qui, non posso aiutarti su questo punto. Ed è normale che sia così.
Per rafforzare questo punto uso le parole apprese da uno dei più grandi comunicatori contemporanei. Alessio Beltrami.
Lui dice sempre “Posso dirti cosa fare e come farlo, ma se devo dirti anche perché, forse dovrei stare nel CDA della tua azienda.”
TakeAway – Cosa puoi fare oggi per indirizzare il cambiamento
Quindi all’atto pratico:
– Usa uno degli strumenti di analisi interna ed esterna per capire cosa è necessario cambiare. Tieni traccia di questi elementi in modo strutturato.
– Sfrutta le leve sociali, economiche e tecnologiche per indurre il senso di urgenza. Devi cambiare ora. Il mondo là fuori non aspetta.
– Se sei nel mondo della vendita usa questi strumenti per guidare il cambiamento del tuo cliente
– Usa le tecniche di pianificazione incrementale (agile) per implementare in modo progressivo il cambiamento sulle diverse sfere adesso che hai chiara la destinazione
– Quando si parla di strutturare il contatto con il cliente e la relazione, non abbiamo le leve sociali ed economiche, ma possiamo aiutarti con la tecnologia. Chiamaci.
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